Principaux enseignements :
- Plus de quatre CGP sur cinq (85%) se disent confiants pour leur activité sur les 12 prochains mois.
- 67% des CGP indiquent avoir augmenté leur nombre de clients en un an.
- 78% des CGP estiment que leurs clients se sentent inquiets vis-à-vis de leurs placements du fait du contexte géopolitique et économique.
- 58% des CGP pensent que leurs clients seront plus sensibles au rendement, 57% à la diversification et 54% au niveau de risque dans les 12 prochains mois.
- 1/3 des CGP (34%) envisagent de proposer davantage de produits de retraite individuelle.
- Un CGP sur quatre (27%) utilise désormais régulièrement l’intelligence artificielle (IA) dans son activité.
Dynamique, attractive, confiante : une profession qui garde le cap dans un monde en mouvement
La conjoncture actuelle invite à relever de nouveaux défis ; 78% des CGP estiment que leurs clients se sentent inquiets vis-à-vis de leurs placements du fait du contexte géopolitique et économique, un chiffre en hausse de 25 points depuis 2024 et un niveau record jamais atteint, même à la sortie de la pandémie de Covid-19. Le climat géopolitique international est d’ailleurs le premier élément défavorable impactant l’activité des CGP (72%), en hausse de 18 points par rapport à l’an dernier, suivi par la réglementation (la « Retail Investment Strategy » à 48% et la loi « Industrie Verte » à 45%), ainsi que le contexte économique (47%).
Toutefois, ce constat contraste avec l’état d’esprit positif des conseillers et le développement de la profession. En effet, plus de quatre CGP sur cinq (85%) se disent confiants sur les 12 prochains mois, un indicateur du dynamisme de la profession porté notamment par une croissance de leur clientèle, puisque 67% des CGP ont indiqué avoir accueilli de nouveaux clients sur un an. En parallèle, les CGP identifient l’IA et la loi sur le partage de la valeur comme des mouvements porteurs d’opportunités (54%), susceptibles de faire évoluer positivement leur activité. En dépit des soubresauts économiques et géopolitiques, la profession se porte donc bien et la confiance des CGP dans leur métier et celle accordée par leurs clients dans leur expertise continuent de croitre.
Le triptyque performance, risque et diversification reste l’alpha et l’omega des CGP
Selon les CGP, l’incertitude économique a orienté les choix des clients vers des investissements marqués par plus de sécurité (63%) et de diversification au sein et en dehors de l’assurance vie (52%). Les CGP ont la conviction que ces attentes vont se confirmer dans les mois à venir : plus de la moitié estime que leurs clients seront davantage sensibles à la diversification des avoirs (57%) et au niveau de risque (54%). Conformément aux trois dernières éditions du baromètre, la performance reste toutefois une dimension particulièrement regardée, puisque 58% des CGP indiquent que leur clientèle va davantage s’intéresser au rendement.
Les produits et dispositifs patrimoniaux proposés par les CGP dans le cadre de l’assurance vie et du contrat de capitalisation illustrent ce besoin de diversification. Alors que 61% des CGP comptent saisir les opportunités liées aux investissements dans la défense et la souveraineté française et européenne, 56% envisagent de proposer plus de fonds thématiques (innovation, technologie, santé, énergie…). Par ailleurs, les CGP sont 43% à souhaiter mettre en avant les ETF, 37% le private equity, 35% les produits structurés et 28% la gestion sous mandat (contre 13% en 2024).
En complément de l’assurance vie, la stratégie des CGP est sans équivoque et répond aux enjeux sociaux et économiques actuels, notamment concernant la retraite : 59% des conseillers en gestion de patrimoine envisagent en effet de valoriser les produits liés à la retraite (34% la retraite individuelle et 25% la retraite collective). La moitié des CGP prévoit par ailleurs de cibler la prévoyance dans leur portefeuille d’activité d’ici deux ans (29% la prévoyance individuelle et 21% la prévoyance collective).
La clientèle des CGP, des profils plus diversifiés et une jeunesse à conquérir
Véritables experts de l’offre patrimoniale, les CGP sont donc à même de s’adapter à la pluralité des besoins et demandes des clients. Leur premier enjeu aujourd’hui est le renouvellement de leur clientèle et la diversification des profils, notamment les plus jeunes (moins de 45 ans), un vivier que les CGP considèrent comme un enjeu stratégique pour 90% des professionnels interrogés. Près de la moitié des CGP (49%) indiquent d’ailleurs avoir déjà constaté un rajeunissement de leur portefeuille clients.
Une nouvelle clientèle active et dynamique, qui se caractérise par des habitudes et des usages nouveaux. 83% des CGP remarquent leur autonomie et leur digitalisation, 42% indiquent que ces clients sont appétents au risque, et un tiers (33%) qu’ils sont plus avertis financièrement. Ainsi, fidèles à leurs capacités d’adaptions aux évolutions du marché et afin d’être en phase avec ces profils, les CGP sont 42% à privilégier pour cette clientèle les produits structurés, 34% les ETF et 26% le private equity.
Enfin, un tiers des CGP (31%) comptabilisent de nouveaux profils socio-professionnels au sein de leur clientèle.
Un virage stratégique vers l’intelligence artificielle (IA), tout en plaçant la vigilance réglementaire au premier plan des enjeux de la profession
Les changements se succèdent avec rapidité, imposant aux CGP de s’adapter et se former en permanence. Le premier défi des CGP est la mise en conformité réglementaire pour 71% des répondants, devant la prise en main de l’IA (44%) ou l’évolution des solutions d’investissement face au contexte économique (38%). D’ailleurs, plus de la moitié des CGP (52%) indique être intéressée en priorité par une formation sur les actualités réglementaires.
Enfin, 54% des CGP pensent que l’IA aura un impact positif sur leur activité (une hausse de 14 points par rapport à l’an dernier). 56% des conseillers l’utilisent déjà pour automatiser ou faciliter certaines tâches, régulièrement ou occasionnellement, alors qu’elle était adoptée par 23% des répondants en 2024. En revanche, cet usage restera principalement concentré sur l’automatisation des tâches administratives répétitives pour 79% des CGP, la veille réglementaire et la conformité pour 67% des répondants. En effet, près d’un tiers des CGP (28%) estime que leurs clients pensent que le lien humain restera central dans leur relation avec leur conseiller et 64% indiquent que l’IA n’aura pas d’impact sur leur relation client. L’expertise des CGP et l’accompagnement humain restent la plus-value des conseillers et le coeur même du métier du CGP.
Tous droits réservés. Les résultats de cette étude ne peuvent être divulgués ou reproduits sans le consentement écrit préalable de Kantar Insights & BNP Paribas Cardif.