El reto
El cliente se había centrado en el canal de ventas tradicional para introducir sus productos en el mercado, es decir, distribuidores y mayoristas.
La aparición del canal B2B online estaba teniendo éxito en algunos países y el cliente quería explorar el panorama actual del mercado, las palancas y las barreras, las tasas de adopción y obtener una mejor comprensión del canal online en la India, Vietnam, Brasil y México.
La estrategia
En cada uno de los 4 mercados, la investigación se abordó de la misma manera para que el cliente pudiera diseñar una estrategia holística.
Incorporamos matices específicos de cada país para tener en cuenta las diferencias emocionales, las tradiciones, los comportamientos culturales y las actitudes locales.
Realizamos entrevistas en profundidad con los minoristas y también un pequeño módulo de "Shop Along" para captar la experiencia real de comprar por internet.
El insight
El estudio proporcionó al cliente información sobre la diferencia entre awareness y adopción y le ayudó a comprender qué impulsa a los retailers a comprar online.
El cliente también obtuvo información sobre, las palancas y las barreras que influyen en la futura adopción.
También fue clave profundizar en las ventajas e inconvenientes del suministro online.
Por último, la investigación les ayudó a comprender las características positivas y negativas de su app.
Nuestra recomendación
El cliente comprendió la fase de evolución del B2B online y un aspecto muy importante fue que el nuevo canal no sustituiría por completo al método de compra convencional.
Basándose en las conclusiones, el cliente diseñó una estrategia específica para cada país, manteniendo los elementos básicos comunes a los 4 países.