Decisiones de compra del shopper en el punto de venta

Basado en compras reales, identificamos los atributos en la toma de decisiones de compra del shopper centroamericano
28 junio 2021
camcdh
Ale Ortiz
Alejandra
Ortíz

New Business & Expert Solution Manager CAM de Kantar división Worldpanel, Costa Rica

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La dinámica de consumo se transforma y el shopper ajusta sus hábitos de compra de acuerdo al entorno en el que se encuentra, con la pandemia el shopper tuvo una caída en la visita a los canales y en respuesta a este comportamiento aumentaron las compras de abastecimiento.

Estos cambios impactan directamente la relación del shopper con las categorías, los que lleva a las marcas a evaluar nuevos atributos a la hora de decidir sus compras, (re)definición de las prioridades en relación a las categorías y castiga consumos que anteriormente no cuestionaba.

En Kantar trabajamos con la herramienta más sofisticada y accionable del mercado analizando millones de transacciones de compras reales, con un modelo analítico de segmentación basada en el comportamiento real del shopper, conocido como consumer decision hierarchy (CDH).

Este nos permite identificar cuáles son los atributos que drivean la toma de decisiones de compra del shopper y su nuevo hábito en relación con la categoría.

Una estructura basada en el comportamiento real del shopper es un insumo de alto impacto para toda la organización:

  • Revenue Management ¿Qué atributos destacar en la activación promocional? ¿Qué segmentos impacta?
  • Innovation ¿El plan de lanzamientos acompaña las decisiones más relevantes del shopper
  • Marketing ¿comunicamos en base a las características del producto que son más relevantes?
  • Trade & Shopper Marketing ¿La exhibición o acomodo en góndola facilita la compra e impulsa la conversión?
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