Unternehmen nutzen Rabatte gerne, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, die Bekanntheit zu steigern und Kundinnen und Kunden anzulocken. Vor allem zu Festtagen oder zum Abverkauf sind Rabattaktionen ein beliebtes Mittel, um den Umsatz anzukurbeln.
Aber welche Rabattaktion eignet sich am besten für Ihr Unternehmen?
Wir haben verschiedene Arten von Rabattaktionen priorisiert, um herauszufinden welche Rabatte von Kundinnen und Kunden am meisten geschätzt werden.
Sowohl prozentuale als auch absolute Rabatte in ähnlicher Höhe unter verschiedenen Voraussetzungen (Bestellgröße, Bestellanzahl, besondere Treue, zeitliche Befristung) wurden mittels IdeaEvaluate auf Kantar Marketplace getestet.
Abbildung: Rabattaktionen im Test
Die Trade-Off Befragung mit Gaming Charakter und Swipe Technologie berücksichtigt dabei nicht nur die reflektierte Entscheidung bei der Rabattauswahl, sondern auch das intuitive Bauchgefühl durch Reaktionszeitmessung. Besonders bei Rabattaktionen ist die intuitive Bauchgefühls-Wahrnehmung entscheidend dafür, ob ein Angebot auch als „Deal“ wahrgenommen wird.
Diese Rabattaktionen kommen bei Konsumentinnen und Konsumenten am besten an
Die unterschiedlichen Rabattaktionen im Test kommen bei den Befragten ähnlich gut an. Jeder Rabatt hat seine Daseinsberechtigung. Prozentuale Rabatte können bei hochpreisigen Produkten effektiv sein, da der absolute Rabatt mit dem Preis steigt. Absolute Rabatte oder Geschenke mit absolutem Wert sind für Kundinnen und Kunden vor allem bei niedrigeren Preisen attraktiv, da sie im Verhältnis erhebliche Einsparungen oder einen Zusatznutzen bieten.
Auch die Assoziation mit verschiedene passenden Image Attributen wurde getestet. Dabei sollte bewertet werden, welche Rabattaktion besser zu einem bestimmten Image Attribut (hier z.B. „nützlich“) passt. Das Imagery Map zeigt, welche Rabattaktionen sowohl intuitiv als auch reflektiert als am nützlichsten beurteilt werden. Dafür werden die zwei entscheidenden „Performance“-Dimensionen von IdeaEvaluate gegenübergestellt, das „Fast Endorsement“ (die schnelle, intuitive Präferenz) versus das „Total Endorsement“ (die Präferenz insgesamt, unabhängig von der Zeitdimension). Die Mittelwert-Achsen teilen das Diagramm in vier Quadranten. Im „Stars“-Quadrant ist die Ausprägung beider Performance-Werte am höchsten.
Abbildung: Imagery Map für „nützlich“
Die Rabattaktion „10% Rabatt ab einem Bestellwert von 100€“ wird als am nützlichsten empfunden. Der Rabatt ist interessant für Kundinnen und Kunden, da er für die Kaufentscheidung relevant ist. Im Vergleich zu anderen Voraussetzungen sind 100€ eine glaubwürdige, leicht verständliche, günstige Bedingung, bei der ein Rabatt begehrenswert ist. Insgesamt gefällt der Rabatt und würde gerne genutzt und auch weiterempfohlen werden.
Strategische Auswirkungen von Rabattaktionen berücksichtigen
Rabatte sind grundsätzlich attraktiv. Als Unternehmen muss man sich bewusst sein, welche Absicht mit der Rabattaktion verfolgt wird und die Aktionen gezielt darauf ausrichten. Rabattaktionen, die willkürlich erscheinen oder permanente Rabatte können sich nicht nur negativ auf die Gewinnmarge auswirken, sondern auch einen erheblichen Imageeschaden zur Folge haben.
Neben dem klassischen Beispiel der Baumarktkette Praktiker („20% auf Alles außer Tiernahrung“) zeigte sich dies auch bei der Gutschein-Schlacht der Quick Commerce Anbieter Gorillas, Flink und Getir. Wenn Kundinnen und Kunden es gewohnt sind, permanent einen 20% Gutschein zu erhalten, sinkt die Kaufbereitschaft ohne Rabatt-Gutschein.
Mit der richtigen Rabattaktionen Ihre Ziele erreichen
Abbildung: Flussdiagramm Rabattaktionen
Welchen Rabatt Sie für Ihr Unternehmen wählen, hängt von verschiedenen Faktoren ab:
Ziele Ihres Unternehmens
Zunächst ist es wichtig zu wissen, welches Gesamtziel Sie mit dem Rabatt verfolgen. Möchten Sie Ihren Bekanntheitsgrad steigern, mehr Besucherinnen und Besucher in Ihr Geschäft locken oder mehr Online-Bestellungen generieren? Ein durchdachter, cleverer und aufmerksamkeiterregender Rabatt kann hier das Richtige sein.
Möchten Sie alte Bestände loswerden, die Lager von Waren der Vorsaison befreien oder ein neues Produkt einführen? Unter Berücksichtigung der Gewinnmarge könnten Sie über einen höheren Rabatt nachdenken.
Versuchen Sie den durchschnittlichen Betrag zu erhöhen, den Kundinnen und Kunden bei Ihnen ausgeben und möchten Sie Warenkörbe maximieren? Dann können Mengenrabatte für Produkte, die häufig zusammengekauft werden, effektiv sein, da sie dazu anregen, mehr zu kaufen.
Möchten Sie Ihre Kundenbindung steigern? Bieten Sie einen Treuerabatt für loyale Kundinnen und Kunden an oder denken Sie über ein Kundenbindungsprogramm nach, welches darüber hinaus First-Party-Data für Sie generiert.
Marktbedingungen und Wettbewerbsumfeld
Die allgemeinen Marktbedingungen sowie die Wettbewerbssituation sollten auch berücksichtigt werden. Was bieten andere Unternehmen in Ihrer Branche an? Gibt es Marktbedingungen, wie z.B. Inflation oder Rezession, die Kundinnen und Kunden preisempfindlicher machen? Ein wettbewerbsintensives Umfeld sowie schwierige Marktbedingungen erfordern attraktivere Rabatte als eine florierende Wirtschaft mit wenig Wettbewerb.
Produkte und Dienstleistungen
Auch die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten spielt bei der Entscheidung über den Rabatt eine wichtige Rolle. Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Notwendigkeit oder als verzichtbar angesehen? Erforderliche Produkte oder Dienstleistungen benötigen weniger Rabattanreiz, um gekauft zu werden als Produkte, die nicht unbedingt notwendig sind.
Zielgruppe
Zudem ist es wichtig zu berücksichtigen, an welche Zielgruppe sich ein Rabatt richtet. Sprechen Sie preissensible Kundinnen und Kunden an oder Personen, die bereit sind, für hochwertige Produkte einen Aufpreis zu zahlen? Preissensible Kundinnen und Kunden freuen sich über höhere Rabatte als weniger preissensible.
Richtig eingesetzt, kann eine Rabattaktion Unternehmen helfen noch erfolgreicher zu werden. Möchten auch Sie testen welcher Rabatt für Ihr Unternehmen am besten funktioniert? Dann kontaktieren Sie uns jetzt - wir unterstützen Sie gerne.
